Почему от копирайтера уходят клиенты? ~ Writer Plus
 

Почему от копирайтера уходят клиенты?

Почему от копирайтера уходят клиенты?

«Раньше у меня был прекрасный клиент, от которого я получал половину своего дохода. А теперь он пропал!»

Это всегда большой стресс для копирайтера. Ведь к хорошему быстро привыкаешь.

Например, я знаю, что каждую пятницу клиент А переведёт мне 15 тысяч рублей. А по понедельникам я получаю 5000 рублей от клиента Б. Это создаёт стабильность и позволяет строить финансовые планы.

При этом я ТОЧНО знаю, что в какой-то момент потеряю клиента Б. А в какой-то – о ужас! – и клиента А.

То, что нужно готовиться к этому и искать других заказчиков заранее, не ожидая, пока случится апокалипсис – отдельная тема.

Но почему клиенты вообще уходят?

Разберём все основные причины.

Случай 1 (позитивный): копирайтер стал не нужен

Если дело в этом, очень хорошо. Значит, я вообще не виноват, что клиент ушёл.

Например, он хотел тексты для сайта – и я их ему написал. Он сказал «спасибо», заплатил деньги – и «отдал швартовы».

Более печально, когда мы делали с ним тексты для сайта конфетной фабрики, а потом ему пришлось продать фабрику, или она сгорела, или была продана за долги. Здесь уж копирайтер «ни сном ни духом» не виноват. Однако источник заказов он теряет.

Почему эти варианты я называю «позитивными», что тут хорошего?! А потому, что такой заказчик ещё, скорее всего, вернётся.

А) Сайт я сделал, но потом клиент захочет создать новые страницы, новостной раздел или продающий лендинг. Мой телефон у него остался, и вряд ли он станет искать кого-то ещё.

Б) Да, фабрика сгорела. Но пройдёт время, и этот же бизнесмен захочет открыть ресторан или автозаправку. Тексты нужны везде, так что никуда ему от хорошего копирайтера «не деться».

И, кстати: во всех этих случаях я могу рассчитывать на рекомендации. Вполне возможно, что бывший владелец фабрики пришлёт ко мне своего друга, у которого стоматология или магазин мягких игрушек.

В общем, когда клиент уходит, потому что ему сейчас (или вообще) стал не нужен копирайтер – это единственная ситуация, когда мне не в чем себя обвинить.

Все остальные причины потери клиента связаны с тем, что копирайтер был неправ!

Вариант 2: с копирайтером невозможно работать!

«Здравствуйте, вы напишете мне текст? Я до этого, признаться, уже работал с копирайтером. Так вот, он…»

Почти половина клиентов приходит ко мне с таким рассказом.

Так что же «он»? Что надо сделать, чтобы заказчик не только «бросил» копирайтера, но и вспоминал его, как страшный сон?

Из общения с десятками клиентов в течение 8 лет у меня в голове уже давно сложилась «статистика». Спешу поделиться.

1. Он задержал сроки или не выходит на связь более суток

Безусловное первое место. Анафема, анафема таким копирайтерам! Вот просто за шкирку – и вон из профессии!

Это не моё мнение, заметьте. Это мнение заказчиков. Они единодушны.

Да я и сам был заказчиком, когда мне нужен был дизайн на мой сайт. Дизайнер взял мои деньги, взял мои пароли – и пропал.

Целую неделю его не было на связи, он не отвечал на звонки. Когда я уже сделал восстановление старой версии сайта через хостинг, он появился. И как ни в чём не бывало сказал, что у него были «жизненные проблемы».

Через три дня он доделал свою работу. Но обращусь ли я к нему снова? Да я лучше выпью яду!

«Вы тот самый копирайтер, который никогда не срывает сроки?» Да, я тот самый. Именно ЭТУ мою черту и рекомендуют друг другу заказчики. Всё остальное для них менее важно, чем ответственность.

Не спорю: бывают разные ситуации. Если в меня врезался грузовик, я вряд ли смогу сегодня доделать проект. Но хотя бы позвонить и сообщить клиенту о форс-мажоре я обязан, если нахожусь не в коме.

Хотя чаще всего клиентам нужен своевременный результат, а не отмазки. Как его обеспечить? Не всегда это просто, но надо стараться.

2. Он плохо пишет

Второе место в рейтинге причин потери клиента.

• Копирайтер пишет неграмотно, с ошибками.
• Его тексты не уникальны.
• Нет подзаголовков, форматирования, картинок.
• Ужасный стиль из сложных конструкций.
• Отсутствие полезных мыслей.

Владелец конфетной фабрики, для которого я пишу текст – он, скорее всего, ни разу не Пушкин. Он не знает, какие бывают стили, не отличает причастие от деепричастия и может даже не заметить что здесь пропущена запятая.

Но каким-то образом он чувствует, что текст ПЛОХОЙ. И если я не могу предложить ему хороший, то второй раз он уже просто не придёт.

Что делать?

Обязательно СПРАШИВАТЬ. Знаете самый большой кошмар всех предпринимателей? Я был в этом году на одной полезной конференции – я знаю. МОЛЧАЛИВЫЕ КЛИЕНТЫ. Девушка пришла, вы сделали ей маникюр. Она сказала «спасибо», заплатила деньги. Но БОЛЬШЕ НЕ ОБРАТИЛАСЬ.

ЧТО ей не понравилось? Качество маникюра? А может, очередь? А может, угрюмый мастер? Или напротив расположен рыбный магазин, и ветер заносит в окно запах?

Предприниматели тратят миллионы на то, чтобы «вытянуть» из клиента, что же ему не понравилось. Телефонные опросы, всякие «догоняющие» сообщения с просьбой поставить оценку.

Клиент должен мне сказать, что же его не устроило. Иначе я этого ниоткуда не узнаю.

Поэтому никогда не молчим. «Здравствуйте, я отправлял вам текст 3 дня назад. Он вам подошёл? А что именно не понравилось? Хотите, я поменяю».

Как минимум, «хотите, я поменяю» повышает лояльность клиента. Он, возможно, согласится – и мы будем работать дальше. К тому же, часто «текст не понравился» означает, что мы с первого раза просто друг друга не поняли.

Как максимум, я узнаю о реальных недостатках. Много ошибок, неправильный выбор шрифтов, нет отступов между абзацами и что-то ещё. Всегда можно найти недостатки и придумать, что улучшить.

Поэтому всегда спрашиваем оценку своего текста. Но не просто узнаём о проблемах, а начинаем себя «подтягивать» во всех слабых местах.

3. Он сделал не то, что мне требовалось

Бронзовая «медаль». Клиенты сильно жалуются, когда копирайтер не понимает, что такое ключевые слова и как их внедрять без переспама. Или когда он начинает продающий текст со слов «Каждому известно, что осенью нужны тёплые сапоги».

Клиент вроде и получил какой-то результат, но не то, что он думал. И он не знает, что ему дальше с этим результатом делать. Вместо новогодней ёлки у него бревно, двадцать палок, мешок иголок и ведро клея. У него нет ни времени, ни желания доводить всё это до ума.

Что делать?

Во-первых, проводить предварительные «переговоры» и выяснять, что именно нужно клиенту И ЗАЧЕМ. Я должен представлять, где будет размещён мой текст и кто станет его читателем. Пока я этого не представляю, я ничего не могу написать!

Во-вторых – учиться, учиться и ещё раз учиться. Как сделать хороший продающий текст. Что такое переспам. Что надо писать на главной странице сайта. Лично я каждый день минимум час трачу на то, чтобы смотреть обучающие видео, читать полезные статьи.

Ни на секунду нельзя допустить мысли, что я знаю ВСЁ. Стандарты поисковых систем, форматы сайтов – всё это быстро меняется. Нужно постоянное погружение в эту тему, чтобы действительно понимать, что и как сегодня работает.

Только в этом случае, когда клиент заведёт речь об иголках, я буду понимать, что ему нужны именно еловые.

А иначе я вполне могу подложить ему ежа.

4. Он сделал то, что мне требовалось, а зря

Самый замечательный случай. «Вы сделали всё чётко по ТЗ, спасибо. Но мы рассчитывали, что вы выйдете за рамки ТЗ. Поэтому результат нас не устроил».

Гнев, бешенство, ярость. Да он что, с ума там сошёл! Я 2 ночи не спал, делал всё чётко так, как написано в этом дурацком ТЗ. А он теперь издевается и говорит, что надо было не так!!

Что делать?

В половине случаев – попробовать выяснить, что же именно было нужно и что конкретно не понравилось. Мой опыт показывает, что между «текст ужасный» и «текст прекрасный» обычно не такое большое расстояние. Порой достаточно переписать всего несколько предложений, и заказчик приходит в восторг. Ведь его восприятие текста почти всегда субъективное.

Во второй половине случаев мы возвращаемся к вопросу понимания того, ЧТО в итоге хочет клиент. Ему не так-то просто наваять грамотное ТЗ. Если бы он сам знал, что и как ему надо сделать!

Потому-то он и рассчитывает, что я «выйду за рамки» его указаний. Это же обычное доверие неспециалиста к специалисту! Я не знаю, что именно сломалось в моём ноутбуке, что нужно разбирать и как паять. Но я очень верю, что мастер сориентируется. Если же нет, то это плохой мастер.

Поэтому ТЗ от заказчика нужно воспринимать как набор пожеланий. А уже дальше добавлять своего опыта. Тогда я буду меньше внимания уделять тому, 100% там уникальности или 95%. А больше усилий направлю на то, чтобы разобраться в теме и обеспечить «человеческий» язык.

5. С ним неприятно

Ну и наконец, нельзя недооценивать эмоциональный компонент!

• Идя в кафе, я хочу не только поесть, но и ощутить атмосферу.
• И в магазине меня интересует не только колбаса, но и чистота, вежливое обслуживание.
• И да, я хочу, чтобы в парикмахерской приятно пахло.
• И да, заказчик ждёт от меня, что я в той или иной мере стану его другом.

«Привет, братан, ну чё, как жизнь?» Конечно, не так. Без перегибов. Однако каждому заказчику хочется слышать «спасибо» и «пожалуйста», получать поздравления с днём рождения. И что ещё важнее – вопросы.

• Как текст, понравился?
• Как наш сайт, когда его доделают?
• Что говорят клиенты о нашем товаре?

Я всегда говорю «наш» вместо «ваш». Ведь это означает, что я делаю работу, КАК СЕБЕ. И что мне действительно не безразлично, как всё это развивается.

Что делать?

Стараться проявить своё эмоциональное «я». Не быть автоматом «ты мне монету – я тебе кофе». Если клиент считает копирайтера другом или хотя бы союзником, то он «при прочих равных» никогда не променяет его на другого специалиста.

Но особенно – если этот специалист и правда хороший.